Chaque jour, c’est le même scénario. Votre fil d’actualité LinkedIn regorge de « gourous » de la prospection vous expliquant comment envoyer 50 messages automatiques par jour pour « scaler » votre business. C’est épuisant, souvent impersonnel et, disons-le, peu adapté à la réalité du tissu économique de la Suisse romande.
Avant de vouloir conquérir la terre entière avec des séquences d’emails robotisées, avez-vous regardé dans votre propre jardin ?
Le mythe de la prospection « froide »
La prospection de masse est le contraire de ce que nous cultivons à Genève : la relation de confiance. Pour un indépendante ou une TPME, la croissance ne vient pas forcément d’un nouveau contact, mais souvent d’une personne qui nous connaît déjà mais qui a oublié l’étendue de vos compétences.
Chouchoutez votre réseau : la base souvent oubliée
Entretenir son réseau, ce n’est pas « vendre ». C’est prendre des nouvelles, s’intéresser sincèrement à l’évolution d’un ancien collaborateur ou d’un partenaire avec qui vous avez échangé il y a deux ans.
Pourquoi est-ce plus efficace que de la prospection brute ?
- La barrière de la confiance est déjà franchie : on sait comment vous travailler.
- Le timing est la clé : votre ancien collègue a peut-être changé de structure et fait face à de nouveaux défis.
- La recommandation (bouche-à-oreille) : un réseau entretenu est une armée d’ambassadeurs qui parlent de vous sans que vous ayez à lever le petit doigt.
Comment réactiver son réseau sans paraître opportuniste ?
Pas besoin de scripts compliqués !
- Le café de courtoisie : un message simple pour prendre des nouvelles du business de l’autre.
- Le partage de valeur : envoyer un article ou une info pertinente à une personne précise en disant : « j’ai vu passer ça, j’ai pensé à ton projet. »
- La mise en relation : présenter deux personnes de votre réseau qui gagneraient à se connaître. On se souviendra toujours de celui qui a créé l’opportunité.
Le networking, c’est aussi de la gestion de données
Pour que cela fonctionne, il faut de la structure (on y revient!). Si vos contacts sont éparpillés entre votre téléphone, Infomaniak et de vieilles cartes de visite, vous ne pouvez pas piloter votre réseau.
Mon rôle de bras droit, c’est aussi de vous aider à organiser cet actif précieux : mettre en place un CRM simple, segmenter vos contacts et planifier ces moments de relance qui font toute la différence sur votre chiffre d’affaires à long terme.
